人物名片：袁伟

　　籍贯：四川巴中

　　出生年月：1984年10月

　　企业名及职务：温州袁方食品有限公司董事长

　　社会职务：温州市四川商会副会长、温州市巴中商会执行会长、瓯海区食品协会副会长

　　温州网讯 兼具酸、辣、Q弹、爽脆多重口感……无骨凤爪是近年来颇受年轻人喜爱的一道“小菜”，从菜场到街头排档、快时尚餐厅乃至星级酒店，它正快速登堂入室。但你可能不知道，目前国内各大时尚连锁餐饮品牌端上餐桌的无骨凤爪菜品，极有可能出自这一家温州企业。

　　近日，第三方咨询机构尚普咨询集团经调研后，向我市的袁方食品有限公司出具了市场地位证明书，认定袁方的无骨鸡爪于2021年-2024年连续四年在餐饮渠道这一细分市场达成销量全国第一。

　　从正式建厂进入食品制造业到年销鸡爪上万吨，仅仅用了六年时间，袁伟便达到了这一成就。

　　餐饮业门槛太低怎么办

　　他发掘了一条冷门赛道

　　“做餐饮、食品的门槛太低了。”

　　2013年，在温州餐饮娱乐行业磨砺了十多年的袁伟启动自己的第一个创业项目时，首先排除的就是餐饮业。他选择成为电信代理商，在龙湾区开设了一家电信营业厅。

　　带着20多个业务员，袁伟每天走街串巷，贴小广告、拉业务。仅仅用了3个月时间，营业厅的宽带安装及手机卡销售业绩便冲到了温州片区第一名。但好景不长，他们在顶峰停留不到半年，业绩便急转直下，到了第二年，营业厅便陷入了难以为继的境地。

　　公司业务何以像过山车一般冲高又坠落？在很无奈地办理营业厅转让手续时，袁伟无意间发现，公司的几位骨干业务员竟然在偷偷开着“小会”——原来，他们早已另起炉灶，瞒着他这位老板在外自己创业了。

　　“是我没有做好角色转换，还是以经理人的风格管理团队，忽视他们的利益诉求，导致核心人才快速流失。”在总结了败因之后，袁伟收拾心情，回到自己颇为抗拒却又最为熟悉的餐饮、食品领域。

　　该如何从竞争激烈的食品行业找到一处蓝海？他苦思冥想之后，选择了给娱乐场所配餐这条“冷门赛道”。与酒店大排档等餐饮渠道相比，KTV等娱乐场所对于菜品的价格相对不敏感；但它们无论店铺数量还是对菜品的需求量都相对较少，需要以省乃至全国为单位配送才能成为一门足以支撑企业长远发展的“生意”——这对一般人来说是巨大的门槛，而对曾在KTV行业当过主管、与全国各地同行都有过深入交流的袁伟则是巨大的优势。

　　海螺、蟹脚……袁伟一边走出温州向全国各地的食品企业定制、采购各种下酒菜，一边扩大自己的配送服务网络，从温州到浙江，再到广西、四川、海南等地，渐渐地在这个小众赛道里做成了国内颇有影响力的供应商。

　　虽然他赶上的并非KTV的“辉煌期”而是“衰退期”，但凭借着自己的市场开拓能力，袁方食品始终在行业的“退潮期”保持稳定的收益。

　　顶住“行路难”的压力

　　无骨鸡爪做成了万吨大生意

　　但这门“闷声发财”依然没能做长久。

　　2019年底，新冠疫情暴发后，以KTV为代表的娱乐场所普遍陷入停摆，袁方食品的业务忽然间消失了。

　　“这对我们来说是巨大的冲击，但也是一个契机。”袁伟说，由于KTV逐年消亡，而大量快时尚连锁餐饮品牌正在崛起，公司很早就将转换赛道的战略提上了议程，并于当年投建了第一家自有工厂。但由于KTV配送效益尚可，公司上下对于这个市场都感到难以割舍，疫情带来的近乎“业务清零”效应坚定了他转型的决心。

　　一次偶然的机会，袁伟听一位做餐饮的朋友谈及自己店里的招牌菜“无骨鸡爪”供不应求，不由眼前一亮。给鸡爪去骨，在温州餐饮圈算是“老传统”了，但在当时的全国餐饮市场中，却属于较为少见的做法。何不以“无骨鸡爪”为敲门砖， 拓展国内各大餐饮连锁客户。

　　于是袁方食品集中精力推出了一款柠檬无骨鸡爪产品，试水了一下社区团购市场，果然大受好评。 紧随而来的问题就是如何在出行艰难的疫情期间将新品推向目标客户？

　　“当下恰恰是我们最大的机遇期。”袁伟对公司的营销骨干们说，以袁方食品中小规模的体量，在正常时期要进入各大连锁餐饮品牌的供应链体系可谓困难重重。疫情期间很多品牌都面临链路不畅的问题，正是袁方食品弯道超车的最好机会。

　　从2020年开始，袁伟身先士卒将个人的大部分行程都排成了赴全国各地洽谈业务、推广产品。四川、广西、湖南、浙江……在各省的多个城市他都有过“绿码变红码”被隔离14天的经历。但他说，自己对此早有心理准备，因此隔离期反而成为他梳理和思考工作得失的“闭关期”。

　　磕磕绊绊的拓市场行程，给袁方食品带来的订单提升是一飞冲天式的增长。到了2021年，袁方食品的产能便已经逐渐跟不上订单增长速度。2022年，袁伟回到四川巴中老家，投入3000万元建设了面积1.5万平方米的鸡爪原料加工厂川货郎食品有限公司，当年投产后，川货郎每个月向温州发货超1000万元的鸡爪原料，仅用了不到3个月时间就成为了当地不多的食品“规上企业”。

　　今天，袁方食品的生产基地面积已经达到2万多平方米，仅巴中地区就有两千多名工人为其加工鸡爪原料，公司每天的鸡爪产能达到40吨，年销鸡爪达1万多吨。产品销往600多个餐饮品牌，覆盖市场终端10万多家。

　　给自己上“难度”

　　做健康、安全且透明的产业

　　“在鸡爪这个领域，我们是国内少有的实现原料采购、加工、成品制造、销售全链条经营的企业。”袁伟说，放弃外包的做法，是为了将产品品质牢牢把控在自己的手中。

　　虽然如今已成为细分领域的执牛耳者，但创业之初“食品行业门槛低”的担忧依然是袁伟心中的一个梗。这些年来，他始终不忘给自己“上难度”。用手机扫描产品包装上“浙食链”的二维码，他对记者说：“我们产品的每一道环节都可以回溯。”

　　点进一个窗口，手机上出现的是巴中川货郎生产车间内工人们身着无尘服、戴着口罩给鸡爪去骨的场景。“10万级洁净车间，常年保持摄氏15度的室温，全天候开放给客户检验。”他颇为自豪地说。

　　袁方食品还在全国建立了15家冷链仓库，以确保产品全程冷链配送保质保鲜。

　　同时，袁伟也不忘初次创业时人才流失的教训，他专门设立了一家供应链管理企业，根据不同市场设置销售公司，给有志于创业的优秀业务员提供更大舞台。借由这一平台，如此已有10多位袁方食品员工实现了身份的转变，成为袁方食品的创业伙伴。

　　以一款鸡爪产品打响名号，如今袁方食品的产品已从鸡鸭肉类拓展到熟食、牛肉、海鲜等各大品类，产品品类多达数十种。

　　来源：温州日报

　　原标题：给创业上点“难度” 他把无骨鸡爪做成了“全国第一”

　　记者 李显